Бизнес. Подготовка к переговорам

Известно, что для достижения успеха в бизнесе необходимо тщательно готовиться к переговорным процессам, о чем и пойдет речь в нашей сегодняшней статье.

Внутренняя подготовка к переговорам

1. Подготовка команды переговорщиков. Есть такое понятие, как командный спорт, в котором происходит состязание среди групп людей, а не среди одиночек. Естественно, что примером таких видов спорта может стать баскетбол, футбол, хоккей. Однако хочется заметить, что даже одиночка, к примеру, бегун или метатель ядра тоже поддерживается целой командой специалистов, в которую входит тренер, помощник тренера, методисты, врачи и другие люди. Таким образом, даже за одиночкой стоит целая команда специалистов, которая трудится для того, чтобы спортсмен выступил достойно.

Надо сказать, что в переговорном процессе все проходит практически как в профессиональном спорте. Вся команда переговорщиков должна быть подготовлена к главному событию – переговорам заранее. Если говорить о количестве людей в команде переговорщиков, то оно может быть различным, поскольку здесь все зависит от масштабности дела, целей и бюджета. Функции членов команды, как правило, остаются неизменными:

• Лидер переговоров. Надо сказать, что именно лидер является лицом команды. Основными его функциями являются: принятие оперативных решений, прямое влияние на «противника», быстрый анализ переговоров прямо за столом переговоров.

• Режиссер переговоров. В его обязанности входит руководство и координация переговорного процесса. Именно он разрабатывает стратегию переговоров. На его плечи ложится серьезная подготовка к переговорам всех членов команды. Кстати, как правило, именно он и формирует команду.

• Аналитик. Это специалист, который анализирует и собирает информацию о том, с кем будут проводиться переговоры. Он должен уметь структурировать информацию по степени ее важности.

• Эксперт по контактам с оппонентом. Он ведет все коммуникационные процессы с переговорщиками другой компании. Иногда такой человек отвечает также и за безопасность информационных потоков.

Конечно, иногда один человек может исполнять несколько функций, но в таком случае он должен очень много работать, чтобы достичь положительного результата.

Подготовка к переговорам лидера команды – это, как правило, самая сложная работа. Дело в том, что именно он является самой заметной фигурой, а значит, должен работать четко и слаженно. Он должен подготовиться:
• К большой психо-эмоциональной нагрузке. Для того чтобы подготовиться к этому, существует достаточное количество методик. Без хорошей подготовки в этом плане весь переговорный процесс может запросто сорваться, к примеру, провокацией со стороны «противника».

• Технический профессионализм. Здесь тоже нужна серьезная подготовка. К примеру, технический профессионализм включает в себя знание вербальных технологий, умение проводить именно профессиональный диалог с оппонентом.

• Внутренняя сила. Под этим понятием кроется умение переговорщика влиять на мнение другой стороны без слов. Именно тренировка внутренней силы может дать колоссальные результаты, поскольку имея серьезную внутреннюю силу можно направлять ход переговоров в нужное компании русло.

Помимо этого, всей командой нужно составить модели поведения для конкретных переговоров. Если хорошо знать типовые модели переговоров, можно сконструировать действительно хорошо работающую модель для конкретных переговоров.

Итак, подготовка к переговорам – серьезный процесс, к которому каждому члену команды и руководству компании необходимо отнестись очень серьезно. Хорошая подготовка переговорщиков – это один из очень важных элементов успеха в переговорах, да и в развитии всей компании в целом.